WhiteHeron Pricing™, logiciel dédié au Pricing B2B, est une suite de modules qui fournit une solution de Pricing stratégique intégrée de bout en bout, disponible sur site ou dans le Cloud.
En sus de l’analyse de la performance prix au cours des périodes passées et de la possibilité de simuler différentes stratégies de prix avant leur mise en œuvre opérationnelle, la solution permet à l’entreprise de vérifier la bonne application des recommandations de prix par les forces commerciales et d’évaluer en continu la pertinence de ses stratégies de prix. L’équipe dirigeante est ainsi en mesure de maintenir des prix compétitifs et des marges optimales dans un contexte de marché et de concurrence en constante évolution.
L’architecture fonctionnelle de WhiteHeron Pricing™ découle naturellement de notre méthodologie. Elle est structurée en trois piliers, organisés chacun en trois modules, soit 9 modules au total qui couvrent l’ensemble des besoins de l’entreprise d’un bout à l’autre de son processus de Pricing stratégique. Cette architecture peut être représentée ainsi :
PRICING STRATEGIQUE
Diagnostic prix, coûts et rentabilite
Stratégie de prix et Fixation des prix objectifs
Mise en œuvre et perennisation
Diagnostic prix, coûts et rentabilite
Stratégie de prix et Fixation des prix objectifs
Mise en œuvre et perennisation
Diagnostic prix, coûts et rentabilite
VUE D’ENSEMBLE : Evaluer les pratiques de pricing de l’entreprise en analysant les données historiques de vente, identifier les axes d’amélioration et estimer les gains de marge potentiels; établir un costing économique pertinent via une approche de type ABC
(« Activity Based Costing ») et construire un modèle prédictif de calcul des coûts de revient (« Should Cost Model ») à partir de lois de coûts ; analyser la rentabilité du portefeuille produits x clients au niveau de la marge brute ou de l’EBIT.
(Analyse des transactions de prix)
(Costing & Modèle de coût prédictif)
(Analyse de la rentabilité)
ACTEURS CLÉS : Directeur BU, Dr Financier, Contrôleur de gestion, Dr Commercial, Dr Marketing, Responsable Pricing
Exemples de fonctionnalités disponibles:
- Dispersion des prix par référence produit, prix moyen pondéré par commercial, analyse de corrélations pour l’identification des facteurs clés influençant les prix de vente (« price drivers »)
- Simulations de prix « what if » à partir des ventes passées
- Coûts fixes et coûts variables des activités et des produits, marge sur coût variable
- Impact de la sous-activité sur l’absorption des coûts fixes
- Calcul du contenu carbone par produit
- Simulations de coûts à partir d’hypothèses variées : budget, plan de réductions de coût, concurrent idéal…
- Analyse de compétitivité par famille de produit industrielle
- Analyses de rentabilité croisées à l’aide de différents graphiques (courbe en cloche, courbe en S …) au niveau le plus granulaire par produit x client
Exemple: dispersion du prix de vente moyen par vendeur
GAINS TANGIBLES : Les puissantes capacités analytiques disponibles dans notre solution permettent aux entreprises d’établir un diagnostic approfondi de leurs pratiques de prix et une évaluation fine de la rentabilité de leurs portefeuilles produits et clients. Elles peuvent ainsi identifier les axes d‘amélioration de leurs stratégies de prix et de leur mise en œuvre opérationnelle. De plus, grâce à nos nouvelles fonctionnalités d’intégration des émissions de carbone (et autres GES) dans le calcul des coûts des activités, produits et services, les entreprises peuvent désormais mesurer l’impact du coût du CO2 sur la rentabilité de leurs portefeuilles clients et produits et ajuster leur stratégie de prix en conséquence.
STRATÉGIE DE PRIX ET FIXATION DES PRIX OBJECTIFS
VUE D’ENSEMBLE : après avoir examiné et éventuellement ajusté la segmentation existante, choisir une stratégie de prix par segment de marché produits x clients ; générer et mettre à jour automatiquement les tarifs catalogue par référence produit en prenant en compte la structure de remises définie ; gérer le processus de pricing tout en supervisant l’accès aux modules logiciels autorisés.
« Sales Strategy Manager » SSM (Définition des Stratégies Vente & Prix)
« Price List & Discount Manager » PLD (Gestion des Tarifs et Remises)
« Pricing Process Manager » PPM (Gestion du Processus de Pricing)
ACTEURS CLÉS : Dr Commercial, Dr Marketing, Dr de Business Unit, Responsable du Pricing
Exemples de fonctionnalités disponibles:
- Algorithme de calcul du prix objectif : choix pour chaque segment de marché d’une stratégie de prix selon plusieurs méthodes possibles : objectif de marge, objectif de croissance, objectif de couverture des hausses de coût (« pass-through »), objectif de hausse de prix, objectif par comparaison au prix de marché, objectif de prix en fonction de la valeur produit ; possibilité de prise en compte d’une estimation de l’élasticité volume/prix, combinaison possible de plusieurs stratégies de prix
- Définition des seuils d’écart au prix objectif
- Prix cible (Target Price) par référence produit (SKU) et par segment de marché
- Prix cible comparé aux prix historiques (prix max, prix min, prix moyen)
- Mises à jour des tarifs catalogue et comparaison au catalogue précédent, alertes
- Gestion multi-devises des tarifs
- Cartographie des étapes du processus de pricing (workflow) et règles du jeu (seuils, responsabilités etc…)
- Règles d’habilitation par utilisateur permettant d’assurer la confidentialité des données sensibles
Exemple : simulation d’une nouvelle stratégie de prix
MISE EN ŒUVRE ET PERENNISATION
VUE D’ENSEMBLE : produire rapidement des offres de prix pour les produits sur catalogue, ou des devis personnalisables pour des produits nouveaux ou des projets complexes, dans les limites de seuils prédéfinis ; préparer la renégociation des contrats cadre avec les grands comptes en testant l’impact d’un ou plusieurs leviers d’amélioration de la masse de marge ; piloter la performance prix dans le temps .
« Configuration & Price Quotation » CPQ (Configuration et Offre de Prix)
« Margin & Contract Optimizer » MCO (Optimiseur de Marge et de Contrat)
« Price Performance Tracker » PPT (Pilotage de la Performance Prix)
ACTEURS CLÉS : commerciaux, responsables Grand Compte, Dr commercial, Dr financier, contrôleur de gestion
Exemples de fonctionnalités disponibles:
- Remises d’offre de prix sur catalogue
- Devis en temps réel pour des commandes clients spécifiques et complexes
- Suivi des étapes de proposition, approbation, présentation client et validation ; transfert des commandes validées à l’ERP
- Aide à la renégociation de contrats cadre via la simulation de différents leviers d’amélioration des marges, suivi des résultats obtenus par rapport aux objectifs
- Ensemble fourni d’indicateurs et tableaux graphiques de pilotage de la performance des prix (écart par rapport au prix cible, suivi du pass-through, analyse des variations de chiffre d’affaires, analyse des variations de marge (effets prix / volume / mix)
- Comparaison des résultats obtenus avec la stratégie commerciale dans toutes les dimensions (BU, segment, client, produit, vendeur, région etc…)
EXEMPLE : SUIVI DE LA PERFORMANCE PRIX
GAINS TANGIBLES : en disposant d’une recommandation de prix avec un « corridor » adapté à chaque contexte de vente, les commerciaux gagnent en confiance face aux acheteurs et à la concurrence et peuvent ainsi mieux tenir les prix cibles. En suivant en permanence les conditions de marché et l’écart au prix cible par le biais d’une série d’indicateurs clés, les responsables peuvent évaluer la qualité de l’exécution et identifier les ajustements à effectuer dans leurs stratégies de prix et leurs prix cibles.
En choisissant whiteheron software & whiteheron pricing™,
The Big Win
- Nous offrons non seulement une solution de Pricing très complète dans l’espace B2B, mais en y intégrant une capacité unique de modélisation des coûts, nous assurons aussi à nos clients la maîtrise de leurs marges jusqu’au niveau EBIT, y compris dans le contexte actuel d’accélération de l’inflation
- Nous compensons la richesse et la profondeur de notre solution logicielle par une interface utilisateur simple et la gestion intégrée des workflows
- Nous hébergeons une équipe d’ingénieurs logiciels jeunes, brillants et motivés qui partagent notre exigence de qualité sans compromis
- Nous sommes conscients comme vous que « Le temps, c’est de l’argent » et veillons à ce que la phase de configuration et d’installation de notre solution soit limitée à quelques mois
- Nous sommes votre partenaire pour une transformation profonde et transverse de votre Pricing, apportant des gains de marge rapides et significatifs et un avantage concurrentiel durable